▲ 가격결정의 기술

라피 모하메드|지식노마드

판매자는 가격이 상품이나 서비스의 가치를 객관적으로 산출한 금액이라 믿는다. 하지만 고객은 언제나 가격표에 적힌 금액의 객관성을 의심한다. 가격은 판매자가 결정하지만 가치에 대한 검증은 소비자가 하므로 실제 시장에서의 가치를 객관적으로 산출하기란 쉽지 않다. 때문에 가격결정 책임자들은 제품의 원가에 이익을 더한 뒤 경쟁제품의 가격을 고려해 고객들에게 ‘적당히 먹힐 수 있는 선’에서 가격을 결정하게 된다. 이 책 저자는 이러한 급조된 가격이 가치를 낭비하는 사례라고 지적한다.

자영업자들이 창업에 실패하는 원인 중 하나는 원가계산의 실패다. 때문에 이 책은 단순한 가격표가 아닌 마케팅의 핵심 포인트로써 가격을 다시 보게 만든다. 원가와 시장의 상황을 면밀히 분석하면 판매자는 자신이 미처 깨닫지 못한 상품의 숨겨진 가치를 발견할 수 있다. 적당한 가격을 통해 적정한 수익을 올리는 것이 신제품을 개발하고 구조조정을 하는 것보다 훨씬 손쉽게 기업의 이익을 보장해주기 때문이다. 최경남 옮김. 김재문 감수. 1만5천원

〈정진호기자 hotmail@kyunghyang.com〉