“가맹비 절반은 본사 수익… 프랜차이즈에 돈만 대주다 끝나”

입력 2012.07.30 21:32

홍재원 기자김보미 기자이재덕 기자
외 1명
이혜인 기자

예비 점주 교육담당자가 말하는 ‘프랜차이즈의 비밀’

대박을 꿈꾸며 시작한 프랜차이즈. 하지만 막상 손에 쥐는 것은 많지 않다. 시간이 흐르다보면 프랜차이즈 본사 역시 처음 얘기했던 것과는 많아 달라 보인다. 뭐가 잘못된 것일까. 경향신문 특별취재팀은 유명 커피 프랜차이즈 본사에서 예비 점주들을 교육하는 이수연씨(32·가명)로부터 ‘프랜차이즈의 비밀’을 들었다.

그는 프랜차이즈 본부가 그려놓은 판을 읽지 못하면 당할 수밖에 없다고 말했다.

이씨가 체험한 프랜차이즈 창업 과정을 따라가보자. 설명회, 언론 광고, 주변 사람 소개로 온 예비 점주들이 프랜차이즈 본부를 찾는다. 상담이 시작된다. 예비 점주들이 가장 궁금해하는 것은 ‘얼마나 벌 수 있느냐’이다. 이른바 ‘마진’이다. “상담과정에서 본부는 예비 점주들에게 최대한 희망을 줍니다. 본부가 돈을 버는 주요 수단이 가맹비인데 ‘손님’을 놓칠 수 없죠. 당연히 점포 중 가장 잘된 사례를 얘기합니다. 하지만 그 숫자는 허수입니다. 예비 점주가 어떤 상권에, 어떤 규모로 점포를 낼지도 모르는 상태잖아요.”

점포 자리는 통상 예비 점주가 선택한다. 그래서 점주가 사는 곳에 가깝게 위치할 가능성이 크다. 본부의 상권분석 담당자가 미리 봐둔 곳이면 다행이지만 그럴 가능성은 낮다. 정확한 상권 분석은 없을 수 있다는 얘기다. “예비점주가 골라 온 지점 바로 곁에 우리 프랜차이즈 점포만 붙어있지 않으면 낙점이 돼요. 하지만 아직 매장이 없다는 것은 상권이 좋지 않을 가능성도 큰 거죠. 점포를 열려는 곳을 몇 차례 돌아다녀보면 어떤 상권인지 어느 정도 파악할 수 있어요. 그런데 대부분은 안 해요. 본부가 다 해줄 거라고 생각하니까요.”

지난달 14일 부산 벡스코에서 열린 ‘2012 프랜차이즈·창업 국제박람회’를 찾은 시민들이 한국과 중국, 일본의 프랜차이즈 업체 부스를 둘러보고 있다. | 연합뉴스

▲ 도매·중고 기계 있어도 값비싼 본사 것 써야
재료 등 원가 올라가면 점주 순이익 주는 구조

점포가 위치할 곳이 정해지면 개점까지는 일사천리다. 가맹비만 내면 일단 점주가 된다. 가맹비의 절반은 본사 순수익이다. 이씨의 회사를 예로 들면 가맹비에는 커피 뽑는 기계·그라인더·전자레인지·제빙기·빙삭기·포스(POS)기 등 10여가지 기계 값이 포함돼 있다. 인테리어 비용, 예비점주에 대한 교육비도 가맹비에 포함돼 있다.

본부는 이렇게 다양한 서비스를 하고도 어떻게 절반을 남길까. 1500만원으로 명기된 커피 기계를 예로 들자. 본부는 커피기계 여러 개를 동시에 주문함으로써 값을 낮춘다. 이 회사는 이 기계를 600만원에 구입한다.

[자영업자, 벼랑에 서다]“가맹비 절반은 본사 수익… 프랜차이즈에 돈만 대주다 끝나”

“프랜차이즈의 장점은 본부가 알아서 다 해준다는 거예요. 장비를 고를 필요도 없고, 조리법을 고민하지 않아도 돼요. 뒤집으면 같은 기계가 도매나 중고로 싸게 나와 있어도 값이 비싼 본부 것을 써야 하는 거죠. 점주들에게는 선택의 여지가 없다는 맹점이기도 합니다.”

인테리어 비용도 실비보다 2배 정도 비싸다. 이씨는 “간판 값은 가맹비 규모를 줄이려고 포함시키지 않는 곳도 있다”며 “이것도 점주 맘대로 못하고 정해진 곳에서만 만들어야 하는 경우가 많다”고 말했다.

점포가 개설되는 동안 점주들은 교육을 받는다. 교육은 이론과 실습이다. 커피를 예로 들면 유래에서 좋은 원두 선별 방식, 커피 뽑는 법, 레시피까지 망라돼 있다.

이씨는 “이때가 가장 중요한 시기”라고 했다. “장사는 전문가가 돼야 합니다. 손님보다 많이 알아야 물건을 믿고 사죠. 프랜차이즈 준비자는 퇴직자이거나 당장의 생계·노후자금 마련이 급해 오는 사람들이 많아요. 커피를 팔아야 하는데 평생 즐겨 마시지도 않았고, 빵을 파는데 이름도 알지 못하는 경우가 많아요. 하지만 고객은 매일 그걸 먹는 사람들이에요. 나보다 모르는 사람이 만든다고 생각하는 순간 발길을 끊습니다.” 교육을 마치고 점포가 꾸며지면 장사는 시작된다.

홍보는 따로 할 필요가 없어 프랜차이즈를 선택한 점주도 많다. 광고도 해주고 전단지도 만들어준다. 그러나 이들 마케팅 비용도 가맹비에 포함돼있다. 대형 프랜차이즈들은 계절 메뉴를 만들어 홍보하고 할인 행사를 벌이기도 한다. 이때 점주는 돈을 내고 동참해야 한다. 선택의 여지는 없다.

“전단도 장당 가격이 있어서 점주가 주문해 가게에 붙이는 거예요. 메뉴가 하나 새로 생기면 점주에게는 새 재고가 생기는 것과 같아요. 잘 팔리든, 안 팔리든 일단 재료 주문을 넣고, 갖고 있어야 합니다.”

장사를 하다보면 애초 설명과 다른 부분이 많아진다. 매출이 100원이면 재료 등 원가가 28원, 건물 임대료 20원, 아르바이트 등 인건비 10원, 판매관리비 9원, 본부 로열티 8원 등으로 짜여져 나머지가 점주 순이익으로 계산된다. 비중이 큰 원가가 늘면 점주가 가져가는 돈은 적어진다.

“프랜차이즈 본부는 유통 마진을 남겨 돈을 버는 구조예요. 가게에 필요한 모든 물건을 본부에서 규모의 경제를 적용, 싸게 떼다가 이윤을 붙여 점포에 조달해주는 거예요. 유통업이나 마찬가지죠. 그래서 점주들이 똑똑해야 해요. 원가와 마진폭을 정확히 계산하고 철저하게 분석해 상품 구성도 해야 합니다.”

자영업자, 벼랑에 서다: 연재종료

가게 내부에서도 돈이 새는 구멍은 많다. 이들 구멍을 막으려면 가게에서 일어나는 모든 것을 알아야 한다. 재료는 정해진 레시피에서 정량만 넣어야 한다. 식재료 관리가 안되면 다 쓰지 못하고 버리는 분량이 나오는데 이 역시 원가를 높이는 요인이다. 전기요금을 아끼려면 재고를 줄여야 한다. 물량 발주를 잘못해 재고·재료를 냉장고에 너무 많이 쌓아두면 전기 소모가 커진다. 일회용품도 비치량을 조절해 과다한 낭비를 막아야 한다. 본부 마케팅에만 기대서도 안된다. 장사가 안된다고 본부가 개별 점포를 대상으로 특별행사를 해주지는 않는다.

“가맹점이 애초 돈을 못 벌어가는 구조는 아니지만 돈을 벌기는 힘든 구조입니다. 본부와의 계약은 보통 3년이에요. 중간에 점주가 일방적으로 가게를 접으면 몇 천만원씩 위약금을 내야 합니다. 장사가 잘되는 곳이면 모르지만 대부분 망해서 그만하고 싶은 거잖아요. 본부가 짠 틀을 정확히 알지 못하면 결국 프랜차이즈의 물건만 팔아주는 ‘물주’로 끝나고 맙니다.”

■ 특별취재팀 홍재원·김보미(산업부), 이재덕(경제부), 이혜인(사회부) 기자